Рано или поздно отдел продаж любой компании вступает в этап застоя. И от действий руководства зависит, как быстро отдел продаж выйдет из этого застоя. Как все это происходит и как из этого выйти без потерь.
Функционально работников отдела продаж можно разделить на две основные части: “Добытчики” и “Обслуживающие”.
“Добытчики” функционально выполняют услуги по поиску клиентов. Они, в свою очередь, состоят из двух команд. Команда занимающаяся поиском потенциальных клиентов (холодные звонки, sms рассылки, e-mail рассылки) и команда активных продаж (встречи, переговоры, заключение сделки). “Обслуживающие” это команда, которая обслуживает клиентов компании. У них очень важная функция. От них зависит эффективность процесса повторных продаж.
В команду обслуживающих входят все звенья компании, которые так или иначе включены в послепродажный процесс (логистика, бухгалтерия, склад, специалисты направлений…).
Очень часто все эти функции в отделе продаж компании выполняют одни и те же работники. Любой процесс в природе идет по направлению наименьшего сопротивления, поэтому работники отдела продаж из двух основных функций выбирают более “легкую”. Отдел продаж из “продающего” превращается в “обслуживающий”. А это уже начало застоя.
Чтобы избежать этого, нужно четко распределить функции работников отдела продаж и применять по отношению к работнику мотивационную систему, которая связанна именно с его функционалом. Мотивационная система, применяемая к команде в которой трудятся работники с разными функциональными обязанностями, не оправдывает себя, если она основная, а не второстепенная.
Вывод, эффективный отдел продаж должен состоять из трех команд, две из которых это добытчики и одна обслуживающая команда. Но это еще не все, есть еще несколько факторов, от которых зависит правильное функционирование отдела продаж:
· Разработка коммуникаций между этими командами
· Применение эффективной мотивационной системы, как для каждой команды, так и для отдела продаж в целом
· Разработка функциональных обязанностей для каждого работника любой из команд и применение эффективной системы для контроля выполнения этих обязанностей.
· Правильный расчет количества сотрудников для каждой команды отдела продаж, в зависимости от вида бизнеса.
, 5745 оценок пользователей
